时间: 2024-05-17 14:24:41 | 作者: 花生坚果
彭小东导师经常在自己的广告销售课堂上与大家伙儿一起来分享，请记住，谈判得来的每一分都是纯利润！
谈判的本质就是等价交换，而在交换过程中最关键的手段就是——提问。当我们提出有关自己和他人的正确问题时，就打开了一扇能够创造价值的交流之窗。用提问的方式引导谈判，不仅能帮你守住底线，还能帮你对方建立联系，改变对立的局势，从而取得结果上的双赢。
但前提是，你得把对方当成合作者，而不是对手或敌人。因为合作者之间有共同利益，会想办法推动合作，实现双赢或者多赢。但是谈判时，双方因为立场不同，会不自觉地把对方划分为对手，甚至是敌人。
谈判就为了营造一个能处理问题的环境。你在谈判中获益的可能性，主要在于你谈判时的表现。谈判的本质，是让对方获胜，让自己获益。谈判不是谈“立场”谈判，是由谈和判两个字组成。谈，是指双方之间的沟通和交流；判，就是决定一件事情。
所以谈判应该是双方通过沟通、交流，了解对方的需求及利益，最终达到各自目的的过程。如果只把谈判理解为双方立场之争，你要什么，我要什么，你要得多，我要得少，最后就只剩下硬或者软两种选择，互相施压，谁承受不起压力谁吃亏，势均力敌就一起死扛。谈成了也伤感情，谈不成更伤感情。
谈判不需要是彼此的压力测试和意志之争，它可以变成双方一同寻找互利的合理协议之旅。
利益时驱动器，利益多重。有核心利益，有重要利益，有一般利益。好比一盘棋，核心利益是将帅，重要利益是车马炮，一般利益是兵卒。
对事不对人是真正的对事不对人。双方不是面对面拔河而是肩并肩，在双方多重利益构成的三维迷宫中，寻找共同接受的选择组合。你们确实能真诚地欣赏对方在寻找中付出的各种努力，也能真诚地提供帮助。
寻找差别，拿你不重视的东西但对方重视的东西，来交换你重视但对方不重视的东西，对方也是一样逻辑。所有东西双方都同样重视，那就真没的谈了。必须是我之蜜糖，你之砒霜，那才最好。
双方利益都彼此完全清楚了，互利的交换都已找到并完成了，但总会有一些地方，双方的利益诉求针锋相对。谈判不全是零和游戏，所以立场式谈判是错的，但谈判也不全是正和游戏，它总是正和游戏与零和游戏的复合体。
要想找到利益，你就一定要解决“为什么”的问题：“为什么我需要这个？我试图解决的问题是什么？” 你希望提升预算的利益可能是想采购媒体投放广告，提升公司的品牌和销售。
谈判是一条互利互惠的双向道。通常情况下，你只有满足了对手的利益，才能满足自己的利益。正所谓“己欲立而立人，己欲达而达人”，了解对手的利益同样十分重要。
在谈判中，最有力、最出人意料的策略之一便是先发制人，简而言之就是抢先将对手的心里话讲出来。告诉他：“倘若我站在您的位置上，我也会如此看待问题。”
当你对自己的利益进行确认后，许多可供参考的选项将会出现在你的脑海中。不要执着于死板僵化的目标，而应该追求某些具体的结果，这些结果能满足你的利益。围绕双方利益达成协议，这才是真正意义上的谈判“目标”。
标准的思维方法是“要么……要么……”：双方谈判，要么你是对的，要么对手是对的。
予以替代的思维方法是“两者都……”“……和……”：就对手的过往经历而言，他是对的；就你的过往经历而言，你是对的。
即便双方的想法完全不同，你也可以用委婉包容的方式来进行表达：“我明白为何您如此坚信自己的想法。
然而，请允许我从自己的角度向您阐述一下……”“我对您希望达成的目标表示同意。在这样的一个问题上，您或许还应思考一下……”无论你采用什么样的语言表达方式，关键点在于让你的想法成为对手想法的补充，而绝非“推倒重建的新楼房”。
表达想法时，倘若你只是阐述自己的想法，而不是将其强加在对方身上，也可以大大降低激怒对方的可能性。
设想某天你的孩子承诺，会在晚上 12 点前回到家里，而他那天晚上的实际回家时间是凌晨 3 点。
家长一般会用这样的形式表达：“你食言了！你太没有责任感了！”或者“你就在乎你自己。你从来就没想过家人的感受。”
这被称为“以‘你’为主语表达想法”。通常情况下，孩子会变得怒气冲冲，屏蔽父母“换汤不换药”的说教。
再设想一下，你这样说：“晨，昨晚我都快急疯了，生怕你出什么事儿。”不去责骂孩子，而是表达自己的感受和经历。这被称为“以‘我’为主语表达想法”。
前后两种表达方式，尽管所表达的内容从本质上看是一样的，但后一种将大幅度的提高孩子聆听并理解你的焦急之情的可能性。
“以‘我’为主语表达想法”并没有质疑对手的想法，只是为对手提供看待问题的不同视角，也就是你的视角。
对竞争对手的媒体、定价和广告销售策略进行全方面了解，以展示独特的价值，并更好地应对客户可能会提出的竞争性问题。
在广告销售谈判中，底线是指愿意接受的最低条件或最低限度。这是不能或不愿意妥协的底线标准，一旦超过这个底线，就会考虑放弃交易。
底线并非一成不变，它能够准确的通过真实的情况进行调整。在谈判过程中，灵活运用底线，根据对方的反馈和谈判进展做调整，以更好地达成协议。
在广告销售谈判中，后发制人的策略意味着谨慎揭示底线或关键信息，而是借助时机，更好地适应对方的动向。
需要明确的是，后发制人并非欺诈或隐瞒信息的手段。在建立信任的基础上采用这一策略，有助于确保双方在谈判中都能轻松的获得最大的利益。
在广告销售谈判中，避开使用范围说明我们不应该仅仅就“价格”是不是能够让步这一点提供多个选项，比如说：“嗯，我尝试跟公司申请将价格降低15%-20%”。
这样的表述存在一个潜在问题，当提到降低20%时，谁会愿意接受15%呢？为了回避这种局面，应该采用具体的数字，并根据自身的需求进行微调，而不是给出一个范围。
首要的是确保对所销售的媒体或服务有深入的了解，并清晰说明为何提出的建议是合理的。自信不仅仅在言辞中显现，更需要在语气和姿态上体现。
值得注意的是，自信并非意味着傲慢。在表达立场时，应避免过于强硬的措辞，而是强调立场的合理性和价值。
在双方提出的多个选择中，有些可能会得到接受，而另一些可能会被否决。一旦在价格、交付时间和其他关键要素上达成一致，便是制定条款的理想时机。
显而易见，但很多广告销售犯了一个常见的错误，即没能与最终决定业务结果的人进行谈判。
为了避免这种情况，确保在谈判过程中与实际能够做出决策的决策者做沟通。这有助于确保您的提案和讨价还价在业务决策的关键层面上得到认可，能够更有利地推动交易的进展。
在谈判过程中，情况可能会发生明显的变化。为了应对这种变化，广告销售需要具备灵活应变的能力，考虑到双方的需求和市场条件的一直在变化。及时的适应性调整能保证谈判的顺利进行，同时满足双方的期望。
在广告销售领域，价格与价值紧密关联，而媒体的价值则与客户对其感知和满意度直接相关。因此，广告销售应该在谈判过程中考虑提供其他额外的福利或赠品，而绝不仅仅是降低价格。
首先，利用友好的口吻，让对话更富有亲和力，避免过于强硬或咄咄逼人的言辞。其次，注重倾听，理解对方的需求和担忧，并对其表达的意见给予尊重。此外，适时使用一些轻松的幽默，既能缓解紧张氛围，又能拉近双方关系。
保持冷静是关键，同时冷静的表达也是专业度的体现。倾听客户的需求，以冷静、理智的方式表达自己的观点。避开使用情绪化的言辞，以确保沟通的专业性。
掌握谈判的节奏，防止谈判时间过长。这不仅有助于集中注意力，还能避免在漫长的谈判中失去冷静，保持清晰头脑。
即时放弃并不等同于放弃尊重和专业素养。学会在适当的时候果断放弃，不但可以避免不必要的损失，还有可能为未来的机会留下更多的空间。在这个竞争非常激烈的市场中，适时的战略性退让可能是取得成功的关键之一。
我是彭小东老师，特别感谢各广告传媒公司，广告协会，广告商会等选择邀请才是真爱！已经预订我出席年会并做以下主题分享：
注：不推荐邀请老师授课的，更感谢从我们的平台渠道等自动退出，我们也会随时清理优化和升级，彼此欣赏，相互成就！
当你要求加薪或者升职时，尤其应该如此。记录下你所做的工作，这样当你跟老板谈判的时候，你就能列出一张清单。这就是事实，你无法与逻辑事实争辩。不能只是进去跟老板说我做得很好，你的背后是坚实的事实和数字，不是’我需要‘或者是’我想要‘，而是’您看我做过什么‘。”
冲突并不代表别人对你的大喊大叫，而是意味着你们之间有异议，需要讨论。
总会有人不同意你的想法，最重要的是，你要了解原因。你可通过TED法则挖掘原因，TED三个字母分别代表告诉（tell me）、解释（explain）和描述（describe）。
可以这样使用：告诉我为什么。解释一下你自己的想法。向我描述问题在什么地方。
在谈判中，要问自己的第一个问题就是：“我想解决什么样的问题？”记住，谈判是去引导。
→ 最小的鼓励语，即非常简短的语言提示，“还有呢？”“真的吗？”“然后呢？”“嗯”“啊哈”“继续”和“有趣”等，不要分心而用错鼓励语或过度使用 “很好”和“OK”等词，因为这些词暗示了你理解或同意，会让对方停下来。
→ 情绪标注能够在一定程度上帮助你的同行控制情绪（以及他们的行为、偏见或根深蒂固的观点），从而保持他们客观和理性的思考。
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